Qwairy
Marketing & Strategie

Funnel-Phase

Einordnung einer Anfrage entlang der Customer Journey von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Kauf (TOFU, MOFU, BOFU).

Was ist Funnel-Phase?

Die Einteilung nach Funnel-Phasen ordnet Prompts und Inhalte danach, wie weit Nutzer auf dem Weg zur Kaufentscheidung sind. Es gibt drei Hauptphasen: TOFU (Top of Funnel / Aufmerksamkeit), in der Nutzer Lösungen entdecken und ein Problem verstehen; MOFU (Middle of Funnel / Abwägung), in der sie Optionen prüfen und Alternativen vergleichen; und BOFU (Bottom of Funnel / Entscheidung), in der sie zum Kauf bereit sind und eine letzte Bestätigung suchen. Jede Phase verlangt einen anderen Ansatz: TOFU-Anfragen brauchen Erklärungen und Orientierung, MOFU-Anfragen klare Wettbewerbspositionierung und Vergleiche, BOFU-Anfragen direkte Produktvergleiche, Preise und Inhalte mit Blick auf Conversions. Wer die Funnel-Phasen versteht, kann GEO-Ressourcen über die gesamte Customer Journey sinnvoll verteilen.

So macht Qwairy das umsetzbar

Qwairy ordnet Prompts den Funnel-Phasen TOFU, MOFU und BOFU zu. So unterscheiden Sie frühe Recherchen von Anfragen mit konkreter Kaufabsicht. Verfolgen Sie Ihre Sichtbarkeit in allen Phasen und erkennen Sie Lücken entlang der Customer Journey.

Häufig gestellte Fragen

Achten Sie auf die Absicht hinter der Formulierung: TOFU (Top of Funnel) umfasst Fragen wie „Was ist …?“, „Wie funktioniert …?“ oder „Leitfaden zu …“ und steht für Lernen und Entdecken. MOFU (Middle of Funnel) enthält Begriffe wie „beste“, „führende Optionen“, „wie auswählen“ oder „Alternativen zu“ und signalisiert Abwägung und Vergleich. BOFU (Bottom of Funnel) zeigt sich in „vs“, „vergleichen“, „Preis“, „welches sollte ich kaufen“ oder „Bewertungen“ und weist auf eine Kaufentscheidung hin. Die Plattform analysiert sprachliche Muster und Absichtssignale und ordnet Prompts automatisch TOFU, MOFU oder BOFU zu.

Nein, die Mischung ist wichtig. BOFU-Anfragen (Bottom of Funnel) bringen unmittelbar höhere Erträge, haben aber weniger Volumen. TOFU-Anfragen (Top of Funnel) bauen Bekanntheit auf und füllen die Pipeline. MOFU-Anfragen (Middle of Funnel) erreichen Nutzer in der Abwägung und stärken Ihre Wettbewerbsposition. Eine gute Strategie priorisiert BOFU für schnelle Erfolge und Umsatz, hält eine starke MOFU-Präsenz zur Abgrenzung aufrecht und wählt reichweitenstarke TOFU-Anfragen gezielt aus. Eine typische GEO-Budgetverteilung: 50 % BOFU, 30 % MOFU und 20 % TOFU.

Das Nutzerverhalten unterscheidet sich stärker als die Technik der Plattformen. Nutzer von Perplexity zeigen oft mehr BOFU-Absicht (Bottom of Funnel) und verwenden es bei der Recherche vor einem Kauf ähnlich wie ein KI-gestütztes Google Shopping. Bei ChatGPT gibt es mehr TOFU-Anfragen (Top of Funnel), wenn Nutzer Ideen sammeln und lernen. Bei Claude überwiegen eher Recherchen und Bewertungen in der MOFU-Phase (Middle of Funnel). Verfolgen Sie im GEO-Monitoring die Verteilung der Funnel-Phasen je KI-Plattform und passen Sie Ihre Inhaltsstrategie an. Gehen Sie nicht von denselben TOFU-, MOFU- und BOFU-Mustern überall aus.
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