Marketing et stratégie

Étape de l'entonnoir

Position d'une requête dans le parcours client, de la découverte à l'achat (TOFU, MOFU, BOFU).

Obtenir les points clés avec l'IA

Qu'est-ce que Étape de l'entonnoir ?

La classification par étape de l'entonnoir organise les prompts et les contenus selon la position des utilisateurs dans leur parcours d'achat. Les trois étapes principales sont : TOFU (Top of Funnel / Découverte), où les utilisateurs découvrent des solutions et se renseignent sur des problèmes ; MOFU (Middle of Funnel / Considération), où ils évaluent les options et comparent les alternatives ; et BOFU (Bottom of Funnel / Décision), où ils sont prêts à acheter et ont besoin d'une validation finale. Chaque étape exige une approche d'optimisation différente : les requêtes TOFU portent sur l'information et la découverte, les requêtes MOFU nécessitent un positionnement concurrentiel et des contenus comparatifs, tandis que les requêtes BOFU demandent des comparaisons directes de produits, des détails tarifaires et des contenus orientés conversion. Comprendre les étapes de l'entonnoir aide à répartir efficacement les ressources GEO tout au long du parcours client.

Comment Qwairy permet de passer à l'action

Qwairy classe les prompts par étape de l'entonnoir (TOFU, MOFU, BOFU), pour vous aider à distinguer les requêtes de recherche initiale de celles qui expriment une intention d'achat avancée. Suivez votre visibilité à toutes les étapes de l'entonnoir et identifiez les lacunes dans la couverture de votre parcours client.

Questions fréquentes

Repérez les signaux d'intention : TOFU (Top of Funnel) utilise « qu'est-ce que », « comment fonctionne », « guide de » (apprentissage et découverte). MOFU (Middle of Funnel) comprend « meilleur », « meilleures options », « comment choisir », « alternatives à » (évaluation et comparaison). BOFU (Bottom of Funnel) comporte « vs », « comparer », « tarifs », « lequel acheter », « avis » (décision d'achat). La plateforme classe automatiquement les prompts en analysant ces constructions linguistiques et les signaux d'intention des utilisateurs pour leur attribuer une catégorie TOFU, MOFU ou BOFU.

Non, l'équilibre est essentiel. Les requêtes BOFU (Bottom of Funnel) offrent un ROI immédiat supérieur, mais un volume plus faible. Les requêtes TOFU (Top of Funnel) développent la notoriété et alimentent le pipeline commercial. Les requêtes MOFU (Middle of Funnel) captent la considération et le positionnement concurrentiel. La meilleure stratégie : privilégier le BOFU pour des résultats rapides et du revenu, maintenir une forte présence MOFU pour se différencier et cibler de manière sélective les requêtes TOFU à fort volume. Une répartition type du budget GEO : 50 % BOFU, 30 % MOFU, 20 % TOFU.

Le comportement des utilisateurs diffère davantage que le fonctionnement des plateformes. Les utilisateurs de Perplexity montrent souvent une intention BOFU (Bottom of Funnel) plus forte, l'utilisant comme un Google Shopping alimenté par l'IA pour leurs recherches d'achat. ChatGPT reçoit davantage de requêtes TOFU (Top of Funnel), les utilisateurs y explorant des idées et apprenant. Les utilisateurs de Claude tendent vers la recherche et l'évaluation MOFU (Middle of Funnel). Suivez la répartition des étapes de l'entonnoir par plateforme d'IA dans votre suivi GEO pour adapter votre stratégie de contenu ; ne supposez pas que les profils TOFU/MOFU/BOFU sont identiques sur toutes les plateformes d'IA.

Termes associés

Analyse de l’intention

Optimisation

Classification des requêtes selon l’objectif sous-jacent de l’utilisateur, par exemple informationnel, commercial ou transactionnel, afin de prioriser les efforts GEO.

Mots-clés conversationnels

Optimisation

Requêtes et questions en langage naturel utilisées dans la recherche IA, par opposition aux mots-clés courts traditionnels.

Intention d’achat

Indicateurs et analyses

Signaux présents dans les requêtes ou les réponses indiquant que l’utilisateur est prêt à prendre une décision d’achat.

Écart de citation

Situation où les plateformes d’IA citent les contenus de concurrents mais pas ceux d’une marque pour des requêtes pertinentes.

Expérience, expertise, autorité et fiabilité(E-E-A-T)

Cadre de qualité des contenus de Google mettant l’accent sur les qualifications de l’auteur, son expertise et sa fiabilité.

← Retour au glossaireDernière mise à jour 9 juin 2026